понедельник, 23 мая 2011 г.

Искусство продавать...

Ни для кого не секрет, что уметь продать то, что ты можешь/делаешь/творишь... - это пожалуй один из самых главных навыков в современном рыночном мире!
Вспомните мудрого богача - Кийосаки! Он говорил: "Учись продавать!"

Но вот беда, у нас не правильные стереотипы!
Вот как вы называете человека, который в компании занимается продажами?
Продажник!
И пожалуй, это еще в лучшем случае!

Вообще, само слово продажи какое-то... хм.... продажное (извините за тавтологию!) Оно чуть ли не ругательное!
Возможно, это пережитки "лихих 90-тых", а может результат работы (так сказать подпорченный имидж) неудачных продавцов новой рыночной экономики... эти последние просто понятия не имеют, что такое продавать... и превращают все это во впаривание!

Вот и у нас зачастую с продажами ассоциируется исключительно впаривание.

И я задумалась.... А может мы не правы?
И знаете что: задумывалась далеко не только я! И мы действительно не правы!
Все дело в нашем отношении к тому, что мы "продаем".

Вот смотрите, если Вы считаете то, что Вы продаете за Ценность, то Вы не будете ее никому впаривать! Вы же знаете, что это ценно. Людям это нужно. И максимум что необходимо - это объяснить, что данная вещь на самом деле ценность.

Ведь если Ваш товар не несет потребителю никакой ценности – то даже если Вы умудритесь его продать – то скорее всего в результате получите лишь разъяренного клиента, который вряд ли придет к Вам во второй раз! Так что:
1)      Продавайте только то, что может принести пользу людям
2)      Не будьте навязчивы: Вы ПОМОГАЕТЕ клиенту, а если ему это не нужно – значит это просто НЕ ВАШ клиент!

Итак, с сегодняшнего дня:
Практикуем философию беззапарных и не навязчивых продаж!

Это как будто у Вас остался кусочек очень вкусного торта. Вы просто хотите поделиться им с другом. Просто Вы знаете, что в будущем друг с Вами тоже чем-нибудь поделится. Это будет бартер.
А если  Вы делитесь не с другом, то человек в награду может просто Вам заплатить. Ведь не доказано, что (коль скоро он Вам не друг) в след.раз, когда у него останется кусочек вкусного торта, он сможет оказаться с Вами рядом.

В общем, мы просто предлагаем то, что ценно. И если человеку это не нужно, значит найдется сотня других, которым это понадобиться. И максимум что придется - так это объяснять, что в нашем "товаре" спрятана ценность, которую, возможно, не видно с первого взгляда ;)


P.S. А напоследок для развития техники продаж советую почитать о SPIN-технологиях, отцом основателем которых принято считать Нила Рэкхема. И которые включают в себя:
S - situation questions (выяснение текущей ситуации)
P - problem questions (выяснение потребностей клиента)
I - implication questions (вопросы, побуждающие принять решение)
N - need-payoff questions (направляющие вопросы (цена и оплата)
Основная философия: выявить явные и скрытые потребности покупателя и продемонстрировать важность тех из них, которые лучше всего удовлетворяются с помощью Вашего товара. Причем все это делается в неск. этапов, и Вы очень четко должны понимать, какой именно цели и на каком этапе Вы хотите достичь.

Безусловно эти технологии лучше применимы в сфере очень больших и очень дорогих продаж. Но почерпнуть что-нибудь полезное может любой. Надо только задуматься :)

Комментариев нет:

Отправить комментарий